Ripartire da una strategia vincente…


Il servizio di acquisti collettivi online di buoni sconti, Groupon, cresciuto ottenendo consensi ed entusiasmi a livello internazionale, ha conosciuto nell’ultimo semestre non pochi momenti di stasi, in cui a fasi altalenanti di ripresa, sono susseguitesi fasi di declino e perdite, con previsioni di un imminente tracollo. Dall’ingresso in Borsa nel 2008, l’azienda è stata travolta da una fase di boom economico, accompagnata da una capillarizzazione del fenomeno delle offerte- coupons. Tuttavia, ad oggi, pare che la stessa azienda che aveva rivoluzionato le modalità di acquisto sul web, introducendo il sistema della vendita online di servizi scontati a gruppi di consumatori, abbia risentito fortemente degli effetti negativi della crisi, subendo bruschi crolli del valore di mercato delle quotazioni in Borsa.
Uno scenario, quello dell’e-commerce, difficile da affrontare persino per un tale colosso, in un contesto in cui interagiscono una molteplicità di fattori imprevedibili: dal sovraffollamento di un mercato, divenuto oramai maturo, con la presenza di sempre nuovi concorrenti, più dinamici e competitivi, alla difficoltà e incapacità di reinterpretarsi e reinventarsi continuamente mediante prodotti e servizi in linea coi bisogni di un mercato estremamente esigente e mutevole, nonché alla complessità della gestione di un portale di estensione su scala geografica internazionale.
Eppure, nonostante i numerosi rischi affacciati da una prospettiva futura non tanto rosea, la strategia win-win adottata dall’azienda, riesce a far incontrare le richieste del venditore (che conquista nuove quote di mercato mediante la sponsorizzazione su larga scale), dell’acquirente (la cui scelta è orientata alla convenienza dell’offerta) e del sito stesso sponsorizzante(con le provvigioni sulla transazione).
Ma riflettendo proprio sulle strategie, impiegate ai fini del successo commerciale, di una delle maggiori aziende, leader nel settore del fast fashion , Zara, non si può non operare un processo di confronto e traslazione delle logiche adottate da tale azienda, modello per eccellenza del just in time a livello mondiale, ai meccanismi che regolano l’offerta di social deals dell’azienda Groupon.

Uno degli elementi di successo del gruppo Zara deriva sicuramente dalla capacità di gestione della variabile tempo, determinante per l’affermazione di un vero e proprio differenziale competitivo rispetto ai concorrenti. La peculiarità di tale modello trova concretezza nella volontà dell’azienda di alimentare sul mercato un diffuso sentimento di scarsità ed opportunità. Mediante l’adozione di tale sistema, la clientela è condotta a compiere acquisti d’impulso, imposti cioè dalla consapevolezza che la disponibilità di quel determinato prodotto/servizio, è circoscritta ad un arco di tempo limitato.
Questa stessa logica, che di fatto, sconvolge l’offerta commerciale e reinventa la figura del consumatore, può in egual misura essere applicata non più solo all’acquisto in tempo reale all’interno dello shop, ma al contempo essere estesa al così detto social commerce, in particolare modo facendo riferimento ai processi di acquisto della community di Groupon, nonché alla realtà del web 3.0.
Incutere quel senso di urgenza e necessità, che spinge il cliente all’acquisto immediato, determinato non tanto da un bisogno reale quanto dalla sensazione di lasciarsi sfuggire un’occasione che non si ripeterà una seconda volta: è questa la strategia vincente che è stata astutamente adottata da molte aziende che operano nei settori più svariati, offrendo un bene o servizio “fast” con l’illusione del bene o servizio dell’alto di gamma.

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